DDP vs EXW para compradores de gafas: incoterms, costes y riesgos

La pregunta DDP vs EXW aparece en casi todo primer pedido de gafas, y casi siempre se plantea mal: el comprador compara códigos de tres letras en lugar del dinero que realmente sale de su cuenta. Tres proveedores le cotizan 2,10 USD, 2,40 USD y 2,83 USD por montura para lo que parece la misma montura de TR90. Usted elige el primer precio y hace el pedido.

Seis semanas después la mercancía llega a su almacén y el coste real por montura resulta ser 2,90 USD — porque los 2,10 USD eran un precio EXW y todo lo demás, desde la puerta de la fábrica, corría de su cuenta: documentación de exportación, transporte al aeropuerto, flete aéreo, manipulación en destino, despacho de aduanas, aranceles y entrega final.

La cotización de 2,83 USD era DDP — y una vez calculada la columna de «hacerlo usted mismo», no superaba al precio DDP. Quedaba un 2,5 % por encima, después de consumir seis semanas de su atención.

Ahí está lo contraintuitivo del abastecimiento de gafas: en monturas enviadas por avión, gestionar la logística uno mismo suele costar algo más que comprar en DDP — y bastante más en pedidos pequeños, salvo que ya tenga un transitario con tarifas consolidadas. En cualquier caso, la única cifra que hay que comparar es el precio entregado en su puerta (to-door price), nunca el precio unitario.

Esta guía está pensada para compradores que aún no dominan los incoterms. Explica qué significan los cuatro términos que realmente aparecen en las cotizaciones de gafas, quién asume costes y riesgos en cada etapa, por qué un precio EXW y un precio DDP del mismo producto pueden diferir un 35 % o más, y cómo elegir el término adecuado según su situación.

La respuesta corta

Qué deciden los incoterms — y qué no

Los Incoterms® (International Commercial Terms, publicados por la Cámara de Comercio Internacional, edición 2020 vigente) son tres letras más un lugar. Responden exactamente a cuatro preguntas:

1. ¿Dónde entrega el vendedor? — el punto de entrega.
2. ¿Cuándo pasa el riesgo del vendedor al comprador? — el punto de transferencia del riesgo.
3. ¿Quién organiza y paga cada tramo? — despacho de exportación, transporte principal, despacho de importación, aranceles, entrega.
4. ¿Quién realiza los trámites aduaneros en cada extremo.

No deciden:

• el precio unitario ni si es razonable;
• la calidad del producto, las tolerancias o la precisión óptica;
• las condiciones de pago (30/70 por transferencia, carta de crédito, etc.);
• quién es propietario jurídico de la mercancía en tránsito (depende de su contrato);
• si el producto es legalmente importable (marcado CE, UKCA, UV400 y la norma estadounidense de resistencia al impacto: esas obligaciones siguen siendo suyas con cualquier incoterm).

Escriba siempre el término, el lugar exacto y la edición en la factura proforma — por ejemplo DDP, Madrid 28001, España, Incoterms® 2020. Un «DDP» a secas no es exigible, porque no dice dónde.

Los cuatro términos que verá realmente en las cotizaciones de gafas

EXW — Ex Works (lugar: la fábrica)

El vendedor solo pone la mercancía a disposición en sus instalaciones. Todo lo que viene después — carga, declaración de exportación en China, flete, seguro, despacho de importación, aranceles, entrega — es del comprador.

• Transferencia de riesgo: en la fábrica, antes de la carga.
• Adecuado para: compradores con transitario propio y un corresponsal en China capaz de gestionar la documentación de exportación.
• Poco adecuado para: quien compra por primera vez. En EXW usted es técnicamente responsable del despacho de exportación en un país donde no tiene presencia legal: un vacío de cumplimiento que la mayoría de los nuevos importadores no sabe que ha asumido.

FOB — Free On Board (puerto de carga)

El vendedor lleva la mercancía al puerto, la despacha de exportación y la carga a bordo del buque que usted designe. El riesgo pasa al estar a bordo.

• Transferencia de riesgo: a bordo del buque, en el puerto de carga.
• Adecuado para: importadores experimentados que quieren negociar el flete marítimo y controlar la ruta.
• Matiz para gafas: FOB es un término marítimo. Las monturas y las gafas de sol son ligeras y de alto valor, así que buena parte del volumen viaja en avión. Para aéreo o exprés el término correcto es FCA, no FOB.

CIF — Cost, Insurance and Freight (puerto de destino)

El vendedor paga el flete y un seguro mínimo hasta su puerto. El riesgo sigue transfiriéndose en origen: el CIF es un montaje de costes, no de riesgos. Muchos compradores descubren tarde que en CIF pagan un flete sobre una mercancía cuya pérdida ya asumen ellos.

• Transferencia de riesgo: a bordo, en origen (igual que FOB).
• Atención: la cobertura es mínima (Institute Cargo Clauses C), insuficiente para óptica de alto valor.

DDP — Delivered Duty Paid (lugar: su dirección)

El vendedor entrega en el lugar indicado, con el despacho de importación realizado y los aranceles pagados. El DDP es el único incoterm que pone los derechos de importación a cargo del vendedor.

• Transferencia de riesgo: en destino, tras la entrega y tras el despacho.
• Adecuado para: quien quiere un coste final único y ninguna carga logística — primeros pedidos, pedidos de prueba, vendedores en marketplaces, cadenas sin departamento de importación.
• Atención: una tarifa DAP vendida como DDP. Los aranceles no son un extra opcional en DDP: definen el término. Una cotización «DDP» que no incluye aranceles no es DDP, es DAP, y la factura de derechos le llegará después. La sustitución es frecuente en el mercado: compruebe el término en la proforma, no solo en el correo.

DAP vs DDP — la única distinción que conviene memorizar

Las dos tarifas suelen diferir solo unos puntos porcentuales sobre el papel, y eso es justo lo que hace eficaz la sustitución: el comprador compara «DDP» con «DDP», elige el más barato y descubre la diferencia tres semanas después en una factura del transportista con aranceles y gastos de despacho. Un proveedor que no puede despachar en su país — o que no quiere asumir el riesgo de los derechos — tiene un incentivo evidente para cotizar DAP y llamarlo DDP.

Protegerse en una línea: pida que la factura diga DDP, [dirección], Incoterms® 2020 y pregunte quién será el importador de referencia. Si la respuesta es «usted», la tarifa es DAP, se llame como se llame en el correo.

Quién paga qué: el cuadro completo

Dos lecturas prácticas:

• En EXW usted compra logística en un mercado donde no tiene relaciones, ni crédito, ni conocimiento local. Rara vez es la vía más barata y casi nunca la más segura.
• En DDP el proveedor absorbe el riesgo operativo — pero el coste de ese riesgo está dentro del precio. Una buena cotización DDP dice con claridad qué incluye.

DDP vs EXW: por qué los dos precios difieren tanto

La diferencia de precio unitario no es margen: es alcance.

La mayoría de los compradores supone que la vía directa es más barata porque elimina a un intermediario. En gafas normalmente no lo es. Las monturas son ligeras pero voluminosas, así que buena parte de los pedidos viaja en avión, y el flete aéreo se factura por peso tasable con cargos fijos por envío. Esa combinación castiga a quien compra poco y de forma puntual.

Aquí tiene un cálculo puerta a puerta para 3.000 pares de monturas ópticas de acetato, flete aéreo China → UE, tarifas de 2026.

Primero, la realidad del peso: 3.000 pares en cajas de venta son aproximadamente 150 kg reales, ~1,2 m³ volumétricos — unos 200 kg tasables (se factura el mayor entre peso real y volumétrico, L×An×Al ÷ 6.000).

Cifras indicativas. Los aranceles dependen del código SA y del origen; el tratamiento del IVA depende de su situación fiscal. Referencias de flete 2026: China–Europa 3,00–7,00 USD/kg según tramo de peso (menos de 100 kg: 7–9 USD/kg), más un 15–25 % de recargos de combustible y manipulación; despacho en destino 150–350 USD por envío; arancel UE del 2,2 % en monturas (SA 9003) y 2,9 % en gafas de sol (SA 9004.10).

Lea las dos columnas enfrentadas: el proveedor ahorra unos 400 USD de flete y unos 300 USD de cargos fijos, y luego añade 500 USD de margen, administración y riesgo arancelario. El saldo le favorece en unos 200 USD — más tres cosas que no aparecen en ninguna factura: su tiempo, el capital inmovilizado y su exposición si la declaración es incorrecta.

Por qué esos ahorros son estructurales y no un descuento puntual:

1. Usted compra flete al por menor; el proveedor lo compra al por mayor. Un consolidador semanal llena capacidad aérea y reserva en volumen. Un envío puntual de 200 kg se negocia a tarifa spot — y por debajo de 100 kg salta a 7–9 USD/kg con un mínimo de facturación.
2. Los cargos fijos se facturan por envío, no por kilo. Despacho, manipulación en terminal, documentación, reserva de entrega: todos tienen mínimos. En un envío de 200 kg suponen por sí solos cerca del 8 % del valor de la mercancía; el proveedor los reparte entre todos los compradores de la consolidación.
3. El tiempo y el fallo tienen precio. El almacenaje aeroportuario empieza a facturar pasados los días francos, un código SA erróneo o un documento de conformidad ausente bloquea la declaración, y una consulta aduanera en un pedido de temporada cuesta ventas, no solo tasas. El operador DDP absorbe eso: es lo que compran los 500 USD.
4. La tesorería y el riesgo se quedan con usted. En EXW adelanta flete, aranceles e IVA: aquí unos 3.300 USD antes de que la mercancía se mueva, la mitad en IVA que recupera uno a tres meses después. En DDP nada de eso sale de su cuenta.

Compare el precio entregado en su puerta, no el precio del producto

Este es el hábito que separa a los compradores que controlan su margen de los que lo descubren a la llegada: nunca compare precios de producto entre incoterms. Compare precios entregados en su puerta.

Una cotización EXW y una DDP no son dos precios de lo mismo: son dos alcances. Comparar 2,10 USD EXW con 2,83 USD DDP no dice nada hasta saber en qué se convierten los 2,10 USD en su puerta. A veces son 2,90 USD. A veces — con el transitario adecuado — son 2,70 USD. Para entender por qué dos proveedores cotizan distinto la misma montura en fábrica, lea por qué gafas idénticas tienen precios tan distintos.

No hace falta un consultor: seis líneas, una hoja de cálculo, diez minutos.

Ponga esa cifra junto al precio DDP unitario. Es la única comparación con sentido — y es la que le ponemos por escrito si solicita ambas cotizaciones.

El EXW no es una mala decisión, ni siquiera en un pedido pequeño. Si ya trabaja con un transitario que tiene mínimos bajos en destino, tarifas aéreas consolidadas y agente de aduanas propio, una compra EXW o FOB de 300 pares puede batir un precio DDP — porque ya está comprando esas seis líneas al por mayor. Lo que hace ganar al DDP para la mayoría de los compradores noveles no es el término: es no tener ese transitario y acabar pagando cada línea al por menor, envío tras envío.

La regla honesta no es «el DDP siempre es más barato», sino: compare precios entregados en su puerta y luego decida. El DDP gana cuando su alternativa es logística al por menor; el EXW gana cuando su alternativa es logística al por mayor.

La brecha se agranda cuando el pedido se reduce

Aquí es donde la idea preconcebida se rompe. Repita el cálculo con distintos tamaños:

La prueba de 300 pares es la compra inicial más habitual del sector — y en ese pedido la vía directa cuesta aproximadamente una vez y media el DDP. La razón es simple: en un envío de 630 USD, un despacho de 180 USD y un mínimo aéreo de 150 USD no se reducen proporcionalmente. Cámbielos por un transitario que cobre 60 y 60, y la columna se da la vuelta — de ahí que convenga hacer sus propios números en lugar de fiarse de una regla general.

Entonces, ¿cuándo gana de verdad la vía directa?

Dos situaciones, y solo la primera depende del tamaño:

1. Volumen y capacidad. Un comprador con 20 o más envíos al año, transitario contratado, agente de aduanas propio o retenido, cuenta de aplazamiento de derechos y registro de IVA que permita deducir, suele batir un precio DDP en un 3–8 %.

2. Un transitario que ya comprime los costes intermedios. Algunos compradores pequeños se apoyan en un grupo, un agregador de ecommerce o un 3PL que reserva capacidad consolidada y cobra tarifas planas por envío. Si su agente cobra 60 USD en lugar de 180 y su flete es 5,50 USD/kg en lugar de 7,20, la columna directa puede quedar por debajo del DDP incluso con 300 pares. No decide el tamaño: decide la tarifa que consigue.

La instrucción práctica: antes de aceptar cualquier precio DDP, pida a su transitario una cotización única entregada en su puerta, sobre el mismo pedido, la misma cantidad y la misma dirección. Si bate al DDP, tómela — y díganoslo, le recotizaremos en FOB o EXW con gusto. Si no, habrá demostrado por sí mismo cuánto vale el precio DDP: una razón mucho mejor para comprar que cualquier artículo.

Una advertencia sobre estas cifras: los aranceles son la línea más imprevisible. La óptica se clasifica en los códigos SA 9004.10 (gafas de sol) y 9003.11 / 9003.19 (monturas). Los tipos base son moderados — en torno al 2–3 % en la UE y el Reino Unido —, pero medidas comerciales adicionales sobre el origen chino pueden multiplicarlos en algunos mercados, y una mala clasificación es una de las causas más frecuentes de desviación de coste. En DDP esa volatilidad es del proveedor; en EXW es suya. Si además reexporta en lugar de vender en local, la lógica arancelaria se complica: lo tratamos en reexportar gafas a América Latina.

¿Qué término usar? DDP vs EXW en la práctica

La decisión DDP vs EXW tiene que ver con su logística, no con el producto. Identifique su caso:

Progresión realista para la mayoría: empezar en DDP con uno o dos pedidos, leer el coste entregado real en la factura y no en la hoja de cálculo, y pasar a FOB/FCA cuando haya transitario contratado y volumen que lo justifique.

Cómo pedir cotizaciones realmente comparables

La mayoría de las conclusiones «el proveedor A es más barato» son falsas porque las cotizaciones no cubrían el mismo alcance. Use esta plantilla:

Cuatro respuestas que exigir:

1. Qué incoterm, qué lugar exacto, qué edición.
2. Qué incluye el precio, línea por línea.
3. Quién es el importador de referencia (rol legal, distinto de quién paga).
4. Si el IVA está incluido, excluido o autorrepercutido con su número de IVA/EORI.

Y una pregunta para su transitario, no para el proveedor: «Misma mercancía, misma cantidad, misma dirección de entrega: ¿cuál es su precio entregado en puerta, todo incluido?» Ponga las dos cifras en la misma hoja. Quien lo hace una vez deja de discutir precios unitarios.

Por qué DAQRI Glasses entrega en DDP en la mayoría de los grandes mercados

DAQRI Glasses es la división exportadora de un gran grupo óptico chino, con fábrica propia que cubre inyección de plástico, pintura, montaje, embalaje y almacenaje. Ese control vertical importa más de lo que parece en DDP: cajas con dimensiones exactas, pesos exactos y una clasificación SA exacta son lo que hace fiable un precio DDP en lugar de una estimación — y la óptica es una categoría donde una caja mal medida puede sumar un 30 % al peso tasable antes de que la mercancía salga del edificio.

Además embarcamos con capacidad aérea consolidada cada semana, que es la razón concreta por la que nuestro precio DDP suele quedar por debajo de lo que un comprador novel puede montar por su cuenta en un envío único de 50 a 200 kg. Compramos el mismo servicio a tarifas mayoristas y repartimos los cargos fijos entre muchos pedidos.

Qué cubrimos:

• DDP a la mayoría de los grandes mercados — UE, Reino Unido, Estados Unidos, Canadá, Australia, Oriente Medio y principales plazas del sudeste asiático. Confirme su destino al cotizar: le diremos con franqueza si podemos servirlo en DDP o si FOB/FCA es mejor estructura para usted.
• Gestión puerta a puerta — declaración de exportación, flete marítimo (LCL/FCL) o aéreo, despacho en destino, aranceles e impuestos según el alcance acordado, y entrega en su almacén, su 3PL o su dirección de Amazon FBA.
• Consolidación multimodelo — monturas ópticas, gafas de sol, gafas deportivas y accesorios viajan juntos: un primer pedido puede probar ocho modelos en lugar de apostar por uno.
• Pedidos de prueba que siguen siendo viables — gracias a la consolidación, una prueba de 300 piezas no arrastra el juego completo de mínimos de flete y despacho de un envío aislado.
• OEM/ODM — su logo, colores, tintes de lente y embalaje, producidos en casa.
• Documentación de conformidad — informes UV400 y expedientes CE/UKCA preparados por lote, más la declaración estadounidense de resistencia al impacto cuando tu ficha la exija, para que el papeleo esté listo antes que la mercancía.

Lo que el DDP no cambia: usted sigue siendo responsable del cumplimiento normativo de su mercado, del etiquetado, de la responsabilidad de producto en su país y de la deducción de su IVA. Nosotros le decimos qué podemos documentar; su asesor aduanero le dice qué exige su mercado.

El resultado es simple: un precio, un interlocutor y ninguna factura que llegue tres semanas después del contenedor.

DDP vs EXW: preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre DDP y EXW en una frase? En EXW la mercancía es suya en la puerta de la fábrica y usted organiza y paga todo lo demás; en DDP el proveedor entrega en su dirección con despacho de importación y aranceles pagados.

¿Es el DDP más caro que el FOB o el EXW? El precio DDP es más alto porque contiene más coste, pero el coste entregado normalmente no lo es. En gafas enviadas por avión, una importación EXW autogestionada acaba típicamente entre un 2 % y un 10 % por encima del precio DDP en un pedido normal, y entre un 40 % y un 50 % por encima en un pedido pequeño de prueba, porque el comprador puntual paga flete aéreo al por menor más mínimos por envío (despacho, terminal, entrega). No es una ley: si su transitario ya le da tarifas consolidadas y cargos fijos bajos, el EXW puede quedar por debajo del DDP incluso con 300 pares. Compare precios entregados en puerta.

¿El precio DDP incluye el IVA? Los aranceles sí: eso significa «Delivered Duty Paid», y una cotización que excluya aranceles es DAP. El IVA es la parte que varía. Algunas cotizaciones DDP lo incluyen, muchas lo excluyen o despachan con su número de IVA/EORI para que se autorrepercuta en su declaración. Ambas son legítimas si están por escrito, porque el tratamiento cambia su tesorería y su deducción. Pregunte cuál le están ofreciendo.

¿DDP y DAP son lo mismo? No, y confundirlos es la primera causa de factura sorpresa en este comercio. En DAP el vendedor entrega en su dirección pero no despacha ni paga aranceles: eso corre por usted. En DDP hace ambas cosas. Una tarifa que parece DDP pero excluye aranceles es una tarifa DAP, y los derechos le facturarán tras la llegada, normalmente con gastos de despacho añadidos.

¿Quién es el importador de referencia en DDP? Depende del país de destino y de cómo se estructure el envío: puede ser el vendedor, su agente aduanero o usted. Es un rol legal que conlleva la obligación de cumplimiento, así que confírmelo por escrito antes del primer envío.

¿Necesito mi propio agente de aduanas si compro en DDP? No; de eso se trata el DDP. Un agente puede seguir siendo útil para una opinión de clasificación arancelaria o para recuperar el IVA.

¿Qué pasa si el tipo arancelario cambia después de la cotización? Los aranceles están dentro del precio DDP, así que una variación afecta al coste del vendedor. Un proveedor serio se reserva el derecho de recotizar si las medidas comerciales cambian entre la cotización y el envío: pregunte cómo lo gestiona y exija la vigencia por escrito.

¿Puedo comprar en DDP un pedido y en FOB el siguiente? Sí. Los incoterms se acuerdan contrato a contrato. Muchos compradores empiezan en DDP y migran a FOB/FCA a medida que crece el volumen.

¿Qué término conviene para un primer pedido de gafas? DDP en la mayoría de los casos. Un primer pedido ya lleva riesgo de producto, calidad y cumplimiento; añadirle riesgo aduanero rara vez es un ahorro.

¿Los incoterms incluyen el seguro de la mercancía? Solo CIF y CIP obligan al vendedor a asegurar. En EXW, FOB y DDP ninguna parte está obligada: confirme la cobertura aparte — la óptica es frágil, ligera y de alto valor, y se asegura a la baja con facilidad.

¿El incoterm afecta a mi tipo arancelario? No. El arancel depende del código SA, del origen y del destino, no del incoterm. El incoterm solo decide quién lo organiza y quién lo paga.

¿Pueden entregar en DDP en Amazon FBA o en mi 3PL? Sí, cuando el destino está cubierto. Envíenos la dirección exacta y los requisitos de cita al cotizar.

¿Y si la proforma no indica ningún incoterm? Entonces depende de suposiciones, y de ahí vienen las disputas. Pida que se añadan por escrito el término, el lugar exacto e «Incoterms® 2020» antes de pagar el anticipo.

Siguiente paso

Indíquenos su ciudad de destino, la cantidad y dos o tres modelos objetivo y le enviamos dos cotizaciones comparables — una EXW y otra DDP hasta su puerta — con el detalle de los conceptos incluidos. Podrá compararlas sobre la única base que importa: el coste entregado por par.

Solicitar una cotización DDP — envíe su ciudad de destino, la cantidad y dos o tres modelos; respondemos con una cifra EXW y una DDP sobre el mismo pedido.

Incoterms® es una marca registrada de la Cámara de Comercio Internacional. Este artículo es información comercial general, no asesoramiento aduanero ni jurídico. Los tipos arancelarios, el tratamiento del IVA y los requisitos de conformidad varían por mercado y cambian con frecuencia: confírmelos con un agente de aduanas autorizado antes de cursar un pedido.